展覽組織者在邀請潛在參展商參加展覽時(shí)，經(jīng)常會遇到這樣的問題：“我們可以作廣告宣傳產(chǎn)品或服務(wù)，為什么要參加展覽會呢?”“參加展會能讓我們得到多少回報(bào)呢?”“我們以何種方式參展才能更成功呢?”那么，聽聽美國Penton Media.Inc總裁Stephen Sind先生是如何讓“讓參展商了解展覽會的價(jià)值和作用”的，也許會為組織者尋求一個(gè)完滿的答案，并給參展商一些啟示。

　　展覽組織者是否認(rèn)識到，參展者取得更大的成功也同樣意味著自己成功了，因?yàn)閰⒄股毯苡锌赡艹蔀檎褂[業(yè)界一致看好的老客戶。Sind先生提出讓展覽組織者、承包商、運(yùn)輸商、設(shè)計(jì)者對參展者進(jìn)行再教育，讓他們明白展覽會的價(jià)值和作用。Sind先生用在美國進(jìn)行的一項(xiàng)研究結(jié)果闡述了自己的觀點(diǎn)。

　　定位展覽會的目標(biāo)——銷售

　　Sind先生分析到成功的參展商更多地使用展覽會進(jìn)行促銷，而不只是把它只當(dāng)作聯(lián)絡(luò)感情的工具。同時(shí)，這些成功的參展商明確地將推銷產(chǎn)品作為參展的主要目的。

　　1.跟銷售有關(guān)的目標(biāo)更易衡量

　　銷售可以量化，潛在客戶的具體數(shù)字和訂單數(shù)量也容易獲得，這一切都有助于幫助展商了解自己的目標(biāo)制定的是否合理。研究調(diào)查將參展?fàn)I銷目的的程度列表如下：

　　目的：重要程度(百分比)

　　(1)判斷新客戶42.4%

　　(2)增強(qiáng)產(chǎn)品的形象38.6%

　　(3)發(fā)現(xiàn)新客戶37.4%

　　(4)直接發(fā)掘合格客戶32.2%

　　(5)從現(xiàn)有潛在客戶中發(fā)現(xiàn)新客戶29.1%

　　(6)取得定單16.9%

　　從表中看除了第(2)條都與銷售有關(guān)。

　　2.吸引買主

　　據(jù)調(diào)查表明參觀者中有70%是計(jì)劃購買1個(gè)或更多產(chǎn)品的，有四分之三的人一定會買1個(gè)或更多產(chǎn)品的，15個(gè)人中有14個(gè)表示參觀的展覽會影響了他們的采購決定。S ind先生特別提醒參展商，雖然有些觀眾把參觀當(dāng)成娛樂，但是平均而言，有83%的觀眾可以影響他們的采購決定，而這83%的人是有權(quán)決定采購、采購什么或是向采購部門推薦，所以觀眾在花錢來展覽會，他們希望展臺銷售人員向他們進(jìn)行詳細(xì)的宣傳介紹。

　　3.吸引新買主

　　研究顯示約88%的觀眾在展會開幕前的12個(gè)月內(nèi)并未得到參展商的推銷。

　　4.節(jié)約費(fèi)用

　　展覽會上參展商將和客戶進(jìn)行面對面的交流，而這種交流可以節(jié)約30%的經(jīng)費(fèi)。S ind先生把針對個(gè)體的上門推銷的費(fèi)用和在展覽會上相應(yīng)的花費(fèi)進(jìn)行了比較，前者為302美元，這其中包括銷售代表的工資、交通費(fèi)以及招待費(fèi)等;而后者為230美元，其中包括展臺設(shè)計(jì)搭建、展品運(yùn)費(fèi)及參展人員的差旅費(fèi)。這比直接銷售節(jié)約56%的費(fèi)用。

　　5.節(jié)省時(shí)間

　　另據(jù)研究顯示，展覽會加速了整個(gè)銷售過程，降低回訪率40%。要成功銷售，傳統(tǒng)銷售的訪問次數(shù)約為3.7次，而展覽會只有1.3次，而不需任何展后回訪的情況高達(dá)總數(shù)的48%。

　　了解你的觀眾

　　Sind先生解釋，這項(xiàng)調(diào)查的被采訪者是1000位高展決策者，其中71%有權(quán)或被授權(quán)做出采購決定，他們每年參加4至5個(gè)展覽會，他們深知展覽會與廣告等其它營銷手段有什么區(qū)別，展覽會對其最終決定的影響有多重要。

　　決策者在采購前都會搜集相關(guān)信息，而被訪者有90%認(rèn)為展會是他們的首選。此外，調(diào)查表明，觀眾會采取實(shí)際行動(dòng)，而這些均與銷售有關(guān)。26%的觀眾會簽訂采購定單，77%會尋找到至少一個(gè)新的供應(yīng)商，76%的能尋到報(bào)價(jià)，51%的要求參展商派銷售代表對其公司進(jìn)行回訪，另外，94%的觀眾像逛商店一樣，貨比三家。S ind先生還強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品及服務(wù)信息對這些有決策權(quán)的觀眾是十分重要的。觀眾中有67%需要有深度的產(chǎn)品信息，62%的需要能幫助他們評估產(chǎn)品和服務(wù)的信息，而59%的則對同類產(chǎn)品的性能比更感興趣。

　　整合各種營銷手段

　　Sind先生強(qiáng)調(diào)各種營銷手段(如直接郵遞、直接銷售、廣告、公共關(guān)系、電話/傳真銷售、互聯(lián)網(wǎng)等)應(yīng)與展覽會配合使用，以期尋找它們之間完美的結(jié)合。

　　他一再強(qiáng)調(diào)，別忽視展前銷售。這項(xiàng)在美國1992年進(jìn)行的調(diào)查并在2000年更新的研究表明，在展前通過登廣告、新聞發(fā)布會、直接郵遞等營銷手段更有利于吸引高質(zhì)量的觀眾去展臺參觀。

　　展覽會進(jìn)行過程中，通過整合以下促銷活動(dòng)來增加吸引觀眾的百分率各為：廣告是46%，贊助展覽會為104%，新聞發(fā)布會77%，招待活動(dòng)是86%。S ind先生將研究結(jié)果總結(jié)為：成功的參展公司的高層管理人士者非常關(guān)注和支持展覽會，并且對其投入更多的預(yù)算，展會前設(shè)立周詳?shù)呐c銷售有關(guān)的目標(biāo)以及展會上各種營銷手段的完美整合都是確保其增加利潤、樹立品牌形象、獲得高投資回報(bào)率不可或缺的手段。