企業(yè)參加展會現(xiàn)如今已成為獲取客戶的一條直接而快速的渠道,那么,如何參加展會?如何將3-4天的展覽時(shí)間充分利用起來,以求效益最大化?下面結(jié)合本人經(jīng)驗(yàn),介紹幾點(diǎn)參加展會技巧和注意事項(xiàng)給大家:

　　一要研究客戶的心理;二是做好人、時(shí)、地、物、錢的準(zhǔn)備;三是編組;四是尋找潛在客戶;五是產(chǎn)品介紹技巧;六是提高展品認(rèn)適度以及會后跟進(jìn)等。

　　第一要,研究參展會客戶心理

　　什 么樣的人才是真正的客戶,你如何從客流中辨別出哪些是來走馬觀花,哪些是來尋找供應(yīng)商的?很簡單,據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),觀察神情即可,如果看你的產(chǎn)品不超過五秒就 閃了,那直接放棄吧,哪些盯著看的很認(rèn)真的才有可能是潛在客戶,記住,只是有可能而已,下面還要靠你進(jìn)一步的溝通結(jié)束.假如你們溝通的不錯(cuò),請記得要名 片,展會結(jié)束后一定要跟進(jìn),如果你們聯(lián)系上了,那么恭喜你,繼續(xù)聯(lián)系,等接觸了一段時(shí)間,客戶會給你小訂單做了,做的成功的話以后大訂單會源源不斷--- 這是最理想的狀態(tài),事實(shí)上,這些環(huán)節(jié)的客戶淘汰率是很高的,有些看著明明很有希望的,最后卻一下子悄無聲息了,甚至拿回的名片大部分都聯(lián)系不上,這都是常 有的事---不要?dú)怵H,生意哪有那么容易做成的,堅(jiān)持下去,總會有收獲的.

　　第二，要充分做好人、時(shí)、地、物、錢等準(zhǔn)備。

　　這個(gè)就不多講了,事先考慮到多一些,有備無患,參加國內(nèi)的展會要好一些,去國外參展的話則要考慮的更細(xì)了.

　　第三，要編組。

　　這 個(gè)編組是干什么的?就是多重目的地進(jìn)攻搭配，可以分幾個(gè)部分，例如：有去搜集信息的——因?yàn)橐粋€(gè)展會，幾乎競爭對手和這個(gè)行業(yè)的上下游通通都會到齊，所以 對你來講是搜集整個(gè)行業(yè)信息很重要的機(jī)會。再如：有專門結(jié)交朋友的，這些朋友有的時(shí)候會請專家演講，會請官員剪彩和說說話，會有行業(yè)里的管理人員，會有同 行，會有你的上游供應(yīng)商、你的下游、媒體的朋友，政府的朋友，所以同行我要交幾個(gè)朋友，同類我要交幾個(gè)朋友，還有協(xié)會里的等等，都不要放過。你要分配好人 員，每部分要由誰去攻。

　　第四，尋找潛在客戶。

　　誰是你的潛在客戶?你準(zhǔn)備搜集多少潛是客戶的資料?當(dāng)然不能說越多越好，你要定 一個(gè)目標(biāo)量，這樣你才能考慮要帶多少人去?帶多少資料?在現(xiàn)場，你要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來看熱鬧的?潛在客戶一般會問什么問題?如何應(yīng)付潛在客 戶?準(zhǔn)備資料的一是量大的，人人都有;二是重要的名片，要收好，否則一窩蜂上來，就沒有了，也來不及重新制作，等后面幾天的廠商來了，你名片也沒有了，資 料也沒有了，所以要保護(hù)好你的資源。

　　第五，產(chǎn)品介紹。

　　那些談著談著有興趣的人，你覺得有機(jī)會可以把他抓住，就請他坐一坐談一談，這時(shí)你要給他完整的資料。對潛在客戶你要設(shè)法讓他留下資料，怎么留下?要有誘惑技巧，每個(gè)人喜歡什么?比如說留下名片，填一下資料，就有機(jī)會獲大獎。

　　第六，拓展品牌知名度

　　這 個(gè)知名度，當(dāng)然體現(xiàn)在你參加的這個(gè)展會檔次;除了展位以外，與你的人員著裝，你的禮品也有關(guān)系，要盡量使別人對你的品牌有印象。如禮品他是不會亂扔、會留 著用的。過去電腦正紅火的時(shí)候，很多廠商送鼠標(biāo)，那個(gè)包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司簡單介紹。客戶既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的東西可以增 加品牌的知名度和渲染。你的人出去參加展，是非常好的鍛煉，可以見多識廣，但確實(shí)要編好組。

　　第七，通盤考慮，要賺回來。

　　參加 完展會是很累的，所以你要找好吃飯的時(shí)間地點(diǎn)，廁所在哪邊，住的地方在哪里，都要打點(diǎn)。此外你的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)是怎么樣的，誰管交通及各方面安排也不要忽視，總之 要善于參加展覽，即使攤位做的很漂亮，但其他都很薄弱，沒有發(fā)揮多層級的積級性，下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費(fèi)時(shí)間和心力，一定要把它賺回 來。

　　第八，最后根據(jù)有效資料，實(shí)行會后跟進(jìn)。

　　后期跟進(jìn)是最重要的，假如你搜集到400個(gè)客戶資料，一般來講，參會后不久就會 遺忘，失去興奮感，三到五天，最多兩個(gè)禮拜。所以你必須5天內(nèi)做完跟進(jìn)工作。一天一個(gè)人打電話可以打十通，如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄梗阋吚m(xù)幾天，去拜訪 他們。所以會后的跟進(jìn)這個(gè)部分，你必須要掌握住.

　　參展商應(yīng)注意細(xì)節(jié)印象: (很重要,大家都要看)

　　參加展覽會，提升企業(yè)知名 度，宣傳與推介新產(chǎn)品已成為企業(yè)重要經(jīng)營戰(zhàn)略的一部分。如何有效地充分利用展覽會，讓展覽會成為現(xiàn)代企業(yè)最佳的銷售與營銷工具，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營目標(biāo)， 是許多企業(yè)關(guān)注的核心問題。在我們辦展的實(shí)踐中，筆者就企業(yè)參展歸納了以下幾方面應(yīng)注意的事項(xiàng)，以改善企業(yè)參展的效果：

　　1、展覽會期間，除與客戶交流商務(wù)外，應(yīng)堅(jiān)持站立參展。因?yàn)檎褂[會期間坐在展位上，給買家與專業(yè)觀眾留下不想被人打擾的印象。買家與專業(yè)觀眾產(chǎn)生這種印象后，他們就會感覺你對潛在客戶不夠重視與熱情。因此，會影響他們的對企業(yè)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的選擇。

　　2、參展商在有限的展位空間，不應(yīng)看閑書與報(bào)刊。應(yīng)充分把握機(jī)會引起對方對企業(yè)與產(chǎn)品的注意，吸引買家與專業(yè)觀眾停下來，對企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行咨詢，精神飽滿地回答有關(guān)問題，提升他們的信心。如你在看報(bào)紙或雜志，機(jī)會也就因此從身邊流失。

　　3、展會上應(yīng)杜絕隨意吃喝現(xiàn)象。因?yàn)椋@種粗俗、邋遢和事不關(guān)己的表現(xiàn)會使所有潛在客戶對參展企業(yè)產(chǎn)生極差的印象，繼而影響他們對參展商的企業(yè)文化、管理水平、員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量的評估，導(dǎo)致對企業(yè)與產(chǎn)品的不信任。

　　4、關(guān)注與發(fā)現(xiàn)每一個(gè)潛在客戶是參展商參展的重要目標(biāo)。應(yīng)竭力避免怠慢潛在客戶的行為，哪怕是幾秒鐘。顯而易見，誰都不喜歡有被怠慢的感覺。如你工作正忙，不妨先與客戶打個(gè)招呼或讓他加入你們的交談。如你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話，這時(shí)應(yīng)自覺立即停止。

　　5、參展期間，要注意打手機(jī)的方式與時(shí)間。不恰當(dāng)?shù)碾娫挘恳环昼姸紩鄳?yīng)減少與潛在客戶交流的時(shí)間。從而直接影響企業(yè)在展會上的業(yè)務(wù)目標(biāo)。在展會上，即便只能找到一個(gè)好的潛在客戶，也是一種成功。而不恰當(dāng)打手機(jī)，往往可能會使你與客戶失之交臂。

　　6、 展會上發(fā)資料要注意合適的方法。首先宣傳資料費(fèi)用不菲，更何況企業(yè)不樂意將成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。怎樣才能將價(jià)值不菲的信息送到真正需要的 潛在客戶手上呢?郵寄，便是一個(gè)較好的方法。在展會上，你可告訴潛在客戶，無意讓他帶太多宣傳品，加重他的行程負(fù)擔(dān)。展會后，你會按他要求的材料寄給他。 這樣做參展商可以一舉多得：既表明參展商的專業(yè)性;同時(shí)又可以用信跟進(jìn)的方法，加深印象;也有好的理由做電話或EMAIL的系列追蹤。

　　7、統(tǒng)一服裝,穿著要得體大方,不得穿不適宜的衣服參展,另外要注意個(gè)人素養(yǎng),不得大聲說笑打鬧,對客戶要彬彬有禮,不得有隨地吐痰,挖鼻子,撓頭,亂扔垃圾等不雅舉動,因?yàn)樵谕饷婺愦淼牟粌H是你個(gè)人,更是整個(gè)公司的形象!